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Estratégias de OTA’s que seu hotel pode implantar para turbinar as vendas

As OTAs (Online Travel Agencies) são empresas muito avançadas em termos de gestão, vendas online e marketing digital. Não é à toa que estão dominando cada vez mais as folhas de comissões de hotéis. Então, vale a pena observar atentamente as boas práticas destas empresas e analisar como replicar algumas estratégias no seu hotel.


Muitos hoteleiros ainda não sabem, mas a Booking adquiriu a antiga empresa de sites para hotéis chamada Buuteeq, agora denominada BookingSuite. E além disso, alguns hotéis receberam gratuitamente motores de reserva da Booking para o próprio site.


A pergunta é, por que uma OTA, que fatura bilhões anualmente com seu próprio site, entraria em um mercado bem menor, de sites para hotéis, e ainda ofertar motor de reservas gratuitamente?


Será que seria pelo e-mail dos seus clientes?


O fato é que cada viajante que fizer contato com o hotel no formulário de contato em um site Booking Suite, este contato ficará armazenado no hotel e em algum sistema administrativo da Booking. Da mesma forma, cada vez que um cliente efetua uma reserva no site de um hotel, através do motor de reservas da Booking, eles ficarão com o e-mail do seu hóspede.


Por tudo isso, ficam dúvidas a respeito deste tipo de estratégia em relação a segurança destes dados, até então, dos seus clientes. O fato é que a partir de um contato de email, é possível transformar os poucos clientes que ainda reservam diretamente com o hotel, em clientes fiéis de uma OTA, através de campanhas de email.


Para as OTA`s, a busca de cadastros de e-mails é fundamental para suas ações de marketing.


A Booking utiliza várias estratégias de captação de e-mail. Na home da página, por exemplo, há um espaço para o visitante cadastrar o seu e-mail e receber ofertas especiais para a próxima viagem.


Estratégias de OTA’s que seu hotel pode implantar para turbinar as vendas

E mais, enquanto um visitante busca detalhes de um hotel em uma determinada cidade, abre um pop-up interrompendo a navegação, apenas para solicitar o e-mail destes potenciais viajantes, em troca de descontos especiais. A intenção parece clara: identificar viajantes em processo de decisão de compra e automatizar comunicações por email para convertê-los em reservas.


Estratégias de OTA’s que seu hotel pode implantar para turbinar as vendas


A primeira página de um site, conhecida como "home", que abre imediatamente quando conectamos um site de uma OTA, ou mesmo do seu hotel é a mais importante e valorosa, pois recebe o maior volume de visualizações.


Por isso, tudo que tiver nesta primeira página, são os itens de maior valor para aquela OTA. Em todas elas, você encontrará o buscador de tarifas para que viajantes consultem disponibilidades, preços e reservas. Na Decolar.com, além da consulta das tarifas (à esquerda na imagem abaixo), no lado direito há uma chamada para que potenciais clientes cadastrem seu e-mail para o recebimento de ofertas. Ou seja, na área mais valiosa do site deles, há um espaço considerável com este objetivo!


Estratégias de OTA’s que seu hotel pode implantar para turbinar as vendas

Mas porque empresas tão grandes estão optando por criar um espaço em seus sites para os clientes cadastrarem seus e-mails?


O fato de ter acesso a este banco de e-mails dos clientes faz com que estas empresas possam enviar campanhas para convertê-los em clientes, não somente no momento que estão interessados, mas também em outros momentos futuros, fazendo de cada e-mail uma fonte de receita recorrente.


O site do meu hotel já tem um espaço para cadastro de newsletter mas não funciona, ninguém se cadastra!


Isto é comum! Mas tem solução! A principal causa deste problema é porque os hotéis não oferecem uma recompensa valiosa o suficiente para os visitantes se disporem a deixar o e-mail. Os hotéis normalmente ofertam um espaço para a pessoa receber newsletter, o que de fato não é atraente. Com as OTA`s este método funciona parcialmente pois elas possuem um volume de tráfego muito superior a um hotel, e posicionam seu cadastro de forma bastante aparente no site ou no fluxo de navegação do usuário, como vimos anteriormente.


Então, como meu hotel pode capturar mais e-mails de potenciais clientes?


No segmento hoteleiro, precisamos pensar o que levaria um viajante a cadastrar seu e-mail no site do hotel. Algumas opções são: ofertar descontos especiais, informações privilegiadas sobre o destino, a programação de eventos da cidade, um sorteio, etc. Outra dica importante é que este espaço de captura de e-mail deve estar o mais visível possível na primeira página do site. Vale a pena também destacá-lo com uma cor mais chamativa.


Importante observar que esta recompensa para o visitante cadastrar o e-mail, pode ser um diferencial e uma forma de interação que facilite a conversão deste cliente potencial. É comum os clientes que gostam de experimentar/conhecer o serviço antes de realizar a compra. E esse brinde que você encaminhará por e-mail pode ser o ponto de partida para que este namoro se torne uma venda.


Uma tecnologia que vem sendo muito utilizada por diversos hotéis é o concierge de pré-vendas automatizado, que oferta a programação da cidade, ou do hotel durante a estadia do potencial hóspede, mediante cadastro do usuário. O fato do visitante receber imediatamente por e-mail a programação atualizada da cidade, já demonstra qualidade de atendimento, rapidez de resposta, e um cuidado especial com o cliente, e o mais importante cumpre o objetivo de captar e-mails de potenciais hóspedes, e o mais importante comunicar automaticamente promoções específicas para o período de interesse de cada cliente em potencial.


Enfim, seu site é como uma vitrine, por ali passam diversos potenciais clientes por dia, se você não tiver mecanismos para identificá-los, seu hotel estará perdendo vendas, pois seus concorrentes e as OTA`s já criaram mecanismos para envolver este cliente e conduzi-lo até a compra.


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Sobre o autor: Rodrigo Teixeira é apaixonado por marketing digital, hotelaria, e adora viajar! É fundador e CEO da Infotickets Hotel Marketing, que já atende mais de 50 hotéis no Brasil com soluções de tecnologia para aumentar as reservas diretas. (Linkedin do Autor)


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