Como os hotéis estão aumentando as reservas diretas com campanhas de pré-venda?
Na hotelaria já está bastante difundido o conceito de campanhas de pós-venda, a famosa Newsletter. No entanto, novas abordagens tecnológicas tem avançado para tornar as campanhas hoteleiras mais completas e assertivas, que possibilitem a comunicação com os consumidores certos, no momento certo!
Neste artigo veremos como as campanhas de pré-venda estão sendo utilizadas para aumentar a taxa de ocupação e as reservas diretas de meios de hospedagem, que estão ano após ano pagando um percentual maior de comissão às OTA`s.
O que são campanhas de pré-venda?
As campanhas de pré-venda têm o objetivo de interagir automaticamente com um potencial cliente que está em processo de decisão de compra. Como o nome diz são campanhas para interagir “antes da venda” com leads altamente qualificados. O conceito está em entregar a mensagem certa, no momento certo, para a pessoa certa.
Qual a diferença das campanhas de pós e pré-venda?
Estas campanhas têm algumas características que se diferenciam das chamadas Newsletters tradicionais. Veja no quadro abaixo que elaboramos para você:

A ilustração abaixo demonstra esta evolução nas práticas de envio de campanhas:

3 Casos de Aplicação de Pré-venda na Hotelaria
Abaixo vamos listar 3 exemplos de hotéis que utilizam a estratégia de campanhas de pré-venda e ilustrar como os potenciais clientes interagem com cada tipo de email. Importante observar que todos estes hotéis utilizam o sistema de Concierge Online para capturar o email e identificar os potenciais hóspedes que vão posteriormente receber cada mensagem promocional no processo de pré-venda:
1. Thermas Piratuba Park Hotel
Objetivo da campanha: Aumentar as reservas diretas através do email
No Thermas cada usuário que se cadastra no sistema de concierge online no site do hotel, é classificado como um potencial cliente pela plataforma InfoSales, e recebe além das informações da cidade automaticamente, recebe também a campanha de pré-venda ilustrada abaixo que incentiva as pessoas a reservarem diretamente com o hotel.

Neste caso, a cliente Jaqueline, respondeu a campanha solicitando orçamento para o hotel.
2. Hotel Plaza Camboriú
Objetivo da campanhas: Aumentar as reservas diretas através do motor de reserva
No Plaza Camboriú, um dos principais hotéis de Balneário Camboriú, em SC, o desafio é incentivar as reservas diretas através do motor de reservas e evitar que os visitantes do site acabem comprando nas OTA`s. Então após o cadastro no concierge, o visitante além da programação do destino, recebe este segundo email com um “call to action” bem chamativo, com a escrita “Reserve Agora” para que as pessoas cliquem e retornem ao motor de reserva do hotel para realizar a compra.
A taxa de clique da campanha atualmente é de 25%, ou seja 1 em cada 4 potenciais clientes que recebem esta campanha clicam para reservar.

Sempre é bom lembrar que esta campanha é extremamente direta e objetiva pois está sendo enviada para clientes que estão em processo de compra. Em um email marketing comum, esta prática não é recomendada.
3. Floripa Hostel
Objetivo da campanha: Aumentar as reservas diretas através do email.
Como o Floripa Hostel normalmente paga aos intermediários uma comissão mais alta, ele resolveu utilizar as campanhas de pré-venda para oferecer um código promocional de 5% de desconto para clientes que efetuarem a reserva direta.
Atualmente mais 500 potenciais clientes cadastram-se no concierge do Floripa Hostel por mês e todos são impactados pela campanha de remarketing, e acabam comprando pela eficiência do atendimento online, como mostra esta campanha respondida pela Graziela há poucos dias atrás:

Por quê as campanhas de pré-venda são tão efetivas para aumentar as reservas diretas?
Em hotelaria, existe um “timing de compra”, que é o tempo despendido pelo viajante para pesquisar e reservar seu hotel. Dados do Google apontam que este tempo no setor hoteleiro é de 6,18 dias, e durante este período o viajante visita cerca de 20 sites de viagem.
Então as campanhas de pré-venda conseguem atingir altos níveis de retorno pois conseguem incentivar a venda para estes usuários que estão em processo de decisão de compra (indecisos) e de alguma forma já manifestaram interesse no serviço do hotel. E o bacana é que pode ser um processo 100% automático!
Importante!
Apesar de as campanhas evoluirem para a pré-venda, a prática de enviar campanhas de pós-venda continua sendo um importante meio de fidelização e relacionamento com clientes. O ideal é ter as duas estratégias trabalhando em conjunto! Inclusive a captura de cadastros para a pré-venda é utilizada posteriormente para o pós-venda.
O que demonstramos neste artigo é que há uma uma evolução natural das campanhas de email para a Pré-venda, que está tornando a vida do hoteleiro mais prática e efetiva.
E você sabe, amigo hoteleiro, as OTA`s estão a cada ano aumentando a dependência dos hotéis e suas comissões, por isso, a hora é agora para evoluir suas ações e fortalecer os canais de venda direta!
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Sobre o autor: Rodrigo Teixeira é apaixonado por marketing digital, hotelaria, e adora viajar! É fundador e CEO da Infotickets Hotel Marketing, que já atende mais de 50 hotéis no Brasil com soluções de tecnologia para aumentar as reservas diretas. (Linkedin do Autor)
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